Entenda o que são e como Criar Personas para atingir mais pessoas em suas campanhas digitais

O que é buyer persona?

Buyer persona é um personagem semifictício criado para que a empresa conheça melhor o cliente e o que ele precisa. Trata-se de uma representação do consumidor ideal que se baseia em análises de dados reais e em pesquisa de mercado, e não em suposições.

Mais do que isso, a persona é formada a partir de uma série de informações pessoais sobre o público que se deseja atingir, tais como:

• idade mais recorrente;
• formação profissional;
• emprego;
• renda;
• cidade em que mora;
• hábitos;
• redes sociais que usa e o que gosta de fazer nelas;
• objetivos de vida;
• problemas;
• hobbys e preferências sobre qualquer assunto que seja relevante para a marca.

Desse jeito, preza-se pela coerência do discurso e pela humanização, mas talvez você esteja se perguntando para que, de fato, serve a tal persona. A resposta é simples: para direcionar da melhor forma o conteúdo da sua estratégia de marketing digital.

Com a persona fica mais fácil criar posts para redes sociais, criar e-books, textos para blogs e e-mail marketing com assuntos específicos e relevantes, que tragam valor ao público.

Entretanto, tenha cuidado, não confunda buyer persona com público-alvo. Em ambos os conceitos encontramos informações sobre os possíveis clientes de uma empresa, o que acaba confundindo um pouco.

Qual a diferença entre persona e público-alvo?

Enquanto o público-alvo, de modo geral, representa uma parcela abrangente da sociedade para quem o negócio dedica seus esforços, produtos ou serviços, a buyer persona se destaca por ser algo mais restritivo, detalhado e objetivo.

Quando se define o público-alvo de uma empresa, encontramos informações como sexo, idade, classe social, formação, localidade, renda e talvez algum objetivo. Já a persona, encontramos todos esses dados e outros em uma espécie de ficha. Veja o exemplo:

• Luisa tem 20 anos, é solteira, mora em São Paulo e estuda publicidade e propaganda. É estagiária em uma pequena agência, ama moda e sempre se veste muito bem. Utiliza muito Facebook e Instagram, acompanha blogs e influenciadores digitais que falam de moda e life style. Seu objetivo é aprender mais sobre o universo da moda, criar um blog e se tornar uma referência no assunto. Seus problemas são baixa renda e não entender de marketing digital.

Agora ficou mais simples compreender a diferença entre os dois conceitos, não é? Criar a persona da sua empresa significa ser capaz de se relacionar de maneira mais eficaz e positiva com o cliente, pois você se comunicará com ele do jeito certo, nos momentos certos e terá mais chances de obter bons resultados.

Lembre-se, conhecimento é poder. Conhecendo bem o perfil do seu consumidor, a sua empresa terá as seguintes vantagens:

• tom específico e assertivo na escrita;
• direcionamento de esforços e conteúdo;
• capacidade de sanar as necessidades e desejos do cliente;
• condições para traçar melhor as estratégias de marketing de conteúdo;
• discernimento de onde, quando e o que deve ser encaminhado ao cliente.

Como criar personas?

A principal regra para criar personas é evitar achismos. Para que o personagem tenha realmente o perfil do cliente ideal do seu negócio. Você não pode inventar histórias com base em palpites, mas sim trabalhar com informações verídicas e metodologias.

O ideal é investir em estudos, entrevistas e coletas de dados aplicadas diretamente em clientes e prospects. Para tanto, sua empresa pode usar técnicas de pesquisa quantitativa, qualitativa e etnográfica.

A maneira mais eficiente de conhecer o cliente é por meio de entrevistas. Sendo assim, faça formulários com perguntas investigativas e aplique em seus clientes para montar a persona em cima disso. Caso ainda não possua clientes, você pode fazer entrevistas online, que mesmo sendo menos eficientes, também funcionam.

Para começar a planejar e organizar a entrevista é fundamental escolher as perguntas certas. Veja alguns temas importantes que podem ser abordados:

• trabalho: questione sobre o cargo do cliente, o que ele faz, como é sua rotina, quais habilidades são necessárias e quais ferramentas ele utiliza diariamente;
• empresa: pergunte sobre o segmento e o porte da empresa que ele trabalha;
• objetivos: buque saber quais são as responsabilidades, principais objetivos e o que é ser bem-sucedido no trabalho para o seu cliente;
• desafios: questione sobre os maiores desafios que ele enfrenta no trabalho e quais os maiores problemas que tem para alcançar os seus objetivos;
• informação e conteúdo: pergunte como ele faz para se atualizar sobre novas habilidades e conhecimentos para o trabalho, quais blogs costuma acompanhar, em quais redes sociais está presente e com qual frequência as utiliza;
• dados pessoais: peça que o cliente faça um pequeno histórico pessoal (nome, idade, nacionalidade, estado civil e filhos) e que compartilhe algumas informações educacionais e sua trajetória profissional;
• hábitos de consumo: questione sobre onde ele costuma fazer a maior parte de suas compras (loja física ou online), com qual frequência compra em lojas virtuais, se prefere pesquisar antes de comprar e peça para que o cliente conte sobre como foi a última compra dele.

Realizadas as entrevistas, tente encontrar pontos comuns entre os clientes, ou seja, características, problemas, objetivos, soluções e demais respostas comuns que foram citadas. Em suma, identifique detalhes que indiquem que essas pessoas apresentam uma forma semelhante de buscar conteúdo.

Em seguida, componha as personas e determine quais são as mais importantes. Não existe um número máximo, mas saiba que o correto é que todas elas participem da sua estratégia.

Enfim, com a criação de personas, é possível executar as ações de uma estratégia de marketing de modo mais direto e focado nas pessoas que realmente importam para o negócio. Afinal, por apresentarem as exatas características dos verdadeiros consumidores, elas permitem prever e satisfazer um público, que de fato, teria interesse pelo produto ou serviço da marca.

Agora que você já sabe criar personas, o que acha de aprender como ganhar dinheiro vendendo produtos digitais na internet?