Importância do Lead Development Representative – LDR

Qual a importância do Lead Development Representative – LDR no business?

Fazendo pesquisa sobre temas focado em lead development notei que existe uma compreensão significativa na definição da área de atuação do profissional, o beneficio e resultado de seu trabalho/função para a cia.

Porém, existe uma confusão, nada pequena, quando se trata de loca-lo para operar, pior ainda, notei empresas que fazem a terceirização da pré-venda com conteúdo de peso sobre LDR, só que nem ao menos possuem um profissional lead developmente operando, isso me gerou uma sensação de hipocrisia.

Por que dá importância ao papel do Lead Development Representative?

Um lead developmente focado (100% do si) ira resulta na conversão de maior demanda, com qualidade e agilidade. Permitira que o SDR tenha total foco em fazer a qualificação cold call e analisar melhor cada situação, criar os possíveis fit e rapport com o lead afim de conduzir melhor a tomada de decisão (o SDR terá informações de peso para realizar uma cold call fora da curva).

O sales development fará um maior número de cold call que por sua vez gerara um número maior de reuniões qualificadas para o closer/executivo fechar, gerando mais vendas.

Sendo assim o papel do LDR é incrível para toda sequência da pré-vendas. O LDR sem dúvida é símbolo de muita produtividade, performance e batimento de metas. Ele é essencial em qualquer operação de vendas/sales enablement.

É verdade que cabe a ele ser responsável por organizar as listas de leads para a prospecção, esta atento na atualização, se possível criando tarefas para não esquecer dessa importante atividade.

Que tal performar? As lista pode ter uma performance analítica dentro do que o LDR ver como essencial para que o SDR consiga ajudar o lead a enxerga a dor e urgência da solução, nisso quero dizer que existe informações que são importantíssimas para o SDR saber, afim de lidar com possíveis argumentos de incoerência.

Eu atuei por um bom tempo como LDR e SDR, ponta a ponta, o lado bom é que eu qualificava a mesma lista, com informações fora da curva na qual eu sabia que lá na frente atuando na qualificação/validação no cold call seria importante citar tal informação ou aprofundar ela com o decisor, isso me deu boa expertise para entender melhor/na prática cada função. Me fez entender o processo do SDR e como posso ajuda-lo operando como LDR. Porém, sou super a favor de que as áreas não se misture, isto vai gerar uma melhor avaliação dos resultados de cada profissional.

Graças ao lead developmente atuante, eu tinha informações precisas para fechar na outra ponta como  Sales Development. Isso me gerou uma expertise focada nas duas posição, porém, me fez ver analiticamente o quanto o papel do LDR sem dúvida é extremamente importante e preciso para performar em qualquer estratégia comercial.

Locava as mesma informações como LDR e dava continuidade no processo de prospecção e maturação de como ajudar o lead a resolver o problema, uma experiência incrível, porém notei o quanto é importante cada profissional na sua posição, o afeito é exponencial.

Sua função inclui também checar se as informações fornecidas – como telefones dos tomadores de decisão, por exemplo – estão atualizadas e corretas. Além disso, deve realizar pesquisas para complementar a lista com informações que estiverem faltando e acrescentar outros dados relevantes (pensa aí que dados seriam muito relevante para lista e deixa nos comentários).

O LDR deve ligar sim ou não para os leads?

Se você der um Google verá que existe vários assuntos citando de forma definitiva que cabe ao LDR fazer ligação, já á outros que comenta o contrário, ou seja, que o LDR não precisa efetuar ligação. Eu digo que cada situação é única e deve ser analisada com cuidado e estrategicamente para decidir se de fato existe a necessidade de obter ou confirmar tais dados via ligação.

Recomendo conhecer a Snov.io, ferramenta maravilhosa que te ajudar a validar os dados do seu pipeline. Porém, o LDR que já teve uma experiência como SDR é sem dúvida um perfil ideal para operação, pois o mesmo conseguirá atuar na cold call caso seja necessário.

O LDR resolve que problema/dor?

São bastantes, entre essas a principal é que o BDR e SDR não percam tempo ligando para números inválidos ou fiquem presos em stakeholders que poderiam ser evitados.

Com uma lista “limpa” e com informação valiosas e validadas, a prospecção se torna mais ágil e assertiva.

Sua atuação ficará entre marketing e pré-vendas por isso é muito importante a qualidade das informações coletadas pois será decisivas para decisões futuras e analise de desempenho geral.

Esta em busca de um um LDR?

Se procura um LDR, faz algo muito bom, busque profissionais com alguma experiência de Outbound Marketing, com um perfil mais investigativo para encontrar as informações na internet. O ideal é ter um time de LDRs com um supervisor ou coordenador para que guie os profissionais e seja o ponto de contato entre o Gerente/Coordenador dos SDR.

• Já trabalhou executando o papel de Lead Development e Sales Development?

Eu já, é bem provável que você também, quero muito te conhecer, sendo assim comenta conosco como foi sua experiência e que conclusão chegou quando se trata de produtividade, propósito e foco.

Tenha muito orgulho de ser um LDR fora da curva, eu tenho!

Sugestão: Veja o material rico do Eron Bianco e continue voando.