Lean Localization - A maneira mais rápida de começar a converter compradores internacionais

Nota do editor: Esta é uma postagem convidada da Fitch Richardson, Product Marketing no  WebInterpret .

O eCommerce internacional é a maior oportunidade de crescimento para os comerciantes online hoje. Poucas estratégias de crescimento podem potencialmente dobrar ou triplicar o tamanho do seu negócio. Você só precisa olhar para histórias britânicas de sucesso de varejo online, como a ASOS, para ver como uma estratégia internacional corretamente implementada pode transformar sua empresa. Hoje, a ASOS recebe 57% [1] de suas ordens do exterior. Marcas, como a ASOS, aproveitaram esta oportunidade ao fornecer aos compradores internacionais uma experiência de compra totalmente localizada e de ponta a ponta.

Então, por que não são mais varejistas fazendo isso? Em suma, porque é complicado. A fim de fornecer uma experiência totalmente localizada, você precisa considerar uma série de tópicos que vão desde o idioma e a moeda em uma extremidade, até impostos, taxas de importação, legais e todo o caminho até marketing, atendimento ao cliente, pagamentos, envio e muito mais. O erro, no entanto, é pensar que você precisa localizar todos esses componentes desde o primeiro dia.

O que é a localização magra?

Lean localization é uma abordagem ágil e iterativa para a localização que ajuda a identificar as formas mais rápidas e eficazes para começar a converter compradores internacionais.

Custo de oportunidade

Tentando localizar toda a sua oferta desde o primeiro dia, é uma ambição bem intencionada, mas é uma abordagem de alto risco que tem um custo de oportunidade muito real associado a ela.

Falei com varejistas que dizem que "a Internacional é estrategicamente importante para o nosso negócio. Está em nosso roteiro, e em 18 meses a 2 anos, esperamos estar em posição de começar a implantar versões localizadas de nossa loja ".

Uau! Sério? Isso será de 18 meses a 2 anos, onde você não faz vendas nesse mercado, de 18 meses a 2 anos, onde você não ganha visibilidade e de 18 meses a 2 anos, onde seus concorrentes obtêm um ponto de apoio e vantagem crucial.

Reduza seu risco

Em vez disso, a localização magra oferece uma abordagem de baixo risco que você pode embarcar imediatamente.

A abordagem consiste em 3 etapas:

Validar → Obter tração → Otimizar

Grande parte da metodologia ágil e magra, gira em torno da idéia de identificar as ações mínimas necessárias para validar uma oportunidade. A localização do Lean aplica o mesmo conceito à expansão internacional. Identifique o conjunto mínimo de ações necessárias para validar um mercado. Se você tiver sucesso e começar a ganhar força, então crie um business case e investigue mais.

Em alguns mercados, sua empresa irá prosperar e crescer, mas em outros, simplesmente não vai sair do chão, e muitas vezes é difícil prever quais mercados serão esses até que você tenha iniciado a negociação. Portanto, não investe pesadamente em um mercado específico antes de validar a oportunidade.

Comece com o que você tem.

Muitas lojas online já recebem 10% -20% de seu tráfego no exterior. Este tráfego internacional, no entanto, tende a ter uma taxa de conversão muito menor do que o tráfego doméstico da loja. É uma tendência que vemos, mesmo em mercados que compartilham o mesmo idioma. Por exemplo, os varejistas do Reino Unido recebem tráfego de busca orgânica dos EUA e da Austrália, e embora eles compartilhem o mesmo idioma, o tráfego ainda se converte em uma taxa muito menor. Isso ocorre porque muitos componentes da localização, além do idioma, ainda não foram otimizados.

O funil de compra

No topo do funil, temos 100 visitantes internacionais, à medida que avançam através do funil, perdemos visitantes, até finalmente, no final, temos apenas um pedido. As mudanças feitas no fundo do funil, ou seja, as etapas finais do processo de compra (carrinho e check-out) podem ter um impacto enorme no desempenho geral do funil. Por exemplo, razões comuns pelas quais os comerciantes perdem as vendas internacionais no checkout é porque não suportam moedas múltiplas. Se, ao suportar uma moeda adicional, você pode gerar 2 ordens, ao invés de 1. Você teve o mesmo impacto que se dobrasse seu orçamento de marketing inteiro e colocasse 200 visitantes no topo do funil.

Priorização

O mapeamento de componentes de localização para o funil de compra ajudará você a identificar quais componentes provavelmente terão o maior impacto em sua taxa de conversão. Trabalhar de baixo é a maneira mais prudente de melhorar o desempenho do seu funil. Por exemplo, a adição de moedas adicionais, ou taxas de frete mais competitivas, no checkout, terá um impacto composto na eficiência do seu marketing internacional. Você verá um retorno muito melhor ao investimento em seu marketing e, portanto, faz muito mais sentido, fazer mudanças no check-out antes de tentar otimizar seu marketing.

Conclusão

Comece a otimizar a experiência de compras para seus compradores internacionais existentes hoje. Não se paralise através da tentativa de resolver tudo ao mesmo tempo (é um assunto importante). Identifique implacavelmente as áreas mais importantes que você precisa para melhorar, para aumentar a taxa de conversão do seu tráfego internacional. Seja pragmático e orientado a dados em sua abordagem para priorização e use seu funil de compra.

Não se preocupe demais com as restrições orçamentárias nesta fase, trabalhe com o tráfego que possui, faça investimentos pequenos e estratégicos em melhorias impactantes na parte inferior do seu entalhe de compra.

Uma das mudanças mais simples que você pode fazer, melhorar massivamente a taxa de conversão do seu tráfego internacional é oferecer um transporte marítimo internacional competitivo. Mais uma vez, a ASOS é um ótimo exemplo de empregar com sucesso uma boa estratégia de envio, penetrar e validar os mercados internacionais. Ofereceram frete marítimo gratuito, sabendo que eles estavam perdendo dinheiro fazendo isso. Eles não tinham centros de atendimento internacional e estavam cumprindo tudo, desde o armazém central em Barnsley, no Reino Unido. Eles optaram por absorver esse custo, em vez de tratá-lo como um custo de marketing. Isso lhes permitiu obter uma enorme penetração no mercado e validar a oportunidade internacional. Uma vez que fizeram isso, eles otimizaram suas operações, com centros de atendimento internacional, mas crucialmente nesse estágio,

Expanda o seu negócio internacional hoje e use os princípios de localização lean para reduzir seus riscos e melhorar sua eficácia usando as seguintes 3 etapas: Validar → Obter tração → Otimizar

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Fitch Richardson

A Fitch trabalhou no eCommerce nos últimos 15 anos, e especificamente no comércio eletrônico internacional e transfronteiriço nos últimos 10 anos. Hoje ele trabalha para o Webinterpret ajudando os varejistas online a usar a localização para aumentar suas vendas internacionais.

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