PODER OU INFLUÊNCIA, EIS A QUESTÃO!

Caros amigos, 

Recentemente, participei de Fórum, onde um dos principais temas, era a seguinte pergunta: Qual o papel do Gestor, junto a sua equipe, na construção dos resultados? Diante disso, com a minha experiência acumulada, decidi contribuir um pouco mais sobre o tema. Em meu novo artigo, convido a todos a refletirem sobre qual o verdadeiro papel de um Gestor, ou como se tornar um. ENTENDER, ATENDER E ENCANTAR!

#EAE

Você que é um Gestor, já deve ter se perguntado, várias vezes, como fazer para que as pessoas que fazem parte da sua equipe, trabalhem, não percam o foco e atinjam os resultados? Como fazer para que elas entendam o que deve ser feito, e superem as expectativas de produtividade? Como fazer para que elas se esforcem, para que os resultados em equipe aconteçam? Como fazer com que elas se interessem pelo trabalho e apresentem críticas construtivas de melhorias nos processos? Como fazer para que elas não se percam e deixem de ter interesse? Como fazer para identificar e corrigir sua maneira de agir? Como fazer para que elas se mantenham ativas, satisfeitas, e acima de tudo, fazendo parte de algo maior?

Infelizmente não há técnicas nem receitas milagrosas, que possam socorrê-lo ao tentar encontrar uma única resposta. O único recurso parece estar numa compreensão dos mecanismos que fazem com que as pessoas reajam diante de você. Em outras palavras, saber o que você representa para elas e o que faz com que ajam como agem.

Você pode representar o mediador de interesses que elas precisam, desejam e gostam. Então elas farão o que você propõe por esperarem uma Recompensa. Elas podem ver em você alguém que pode lhes causar um prejuízo, um dano, um incômodo, uma punição. Nesse caso, elas lhe obedecerão por Coerção. Se elas acatam suas determinações porque reconhecem que você tem autoridade para fazê-lo, porque você representa a ordem estabelecida, porque você tem o direito de fazê-lo, elas se submeterão por Legitimidade. Quando as pessoas veem um modelo, um igual, um amigo, e por isso procuram atendê-lo, você estará influenciando por Identificação. Se você é reconhecido como um especialista, como alguém que entenda da matéria, que domina um assunto, a sua influência é devida à Competência. Em muitos casos, as pessoas agem (ou passam a agir) de determinada maneira porque mudam sua convicção, porque passam a encarar os fatos por outros ângulos, ou chegam a novas conclusões. Quando isso acontece, seu comportamento é devido à Informação.

As várias fontes de influência têm efeitos diferentes. A influência é gerada por recompensa ou punição para dependência por parte do influenciado, que tenderá a agir apenas em função do lucro/perda ensejados por sua conduta e a submeter-se apenas quando essas possibilidades estiverem presentes. A coerção, além disso, faz com que a resistência aumente progressivamente exigindo uma escalada de punições apenas para manter o comportamento. A legitimidade só opera na estrita medida em que o influenciado aceita os princípios que consagram a autoridade.,

A identificação e a informação, por sua vez, mantêm uma autonomia do seguidor propiciando uma ação bastante diferente da desejada. Por isso, o uso apropriado das várias fontes de influência, é, portanto, indispensável para a obtenção permanente e efetiva dos resultados desejados. Onde o desempenho é obtido através da ação e realização de objetivos: a ação decorre de um esforço feito em busca de satisfação de necessidades. A necessidade é um estado de tensão que gera forças destinadas a um objetivo.

Por isso, para que a satisfação atinja sua plenitude é necessário que as recompensas sejam percebidas como “justas”, isto é, recebidas em conformidade com o mérito, e que sejam de valor para quem as recebe (na medida de sua necessidade), e que não se restringe somente ao valor financeiro, mais também ao valor do feedback. Diante disso, o fator motivacional é afetado pelo nível de aspiração das pessoas e pela probabilidade percebida de que o esforço seja recompensado. O nível de aspiração depende das experiências anteriores de sucesso ou fracasso e da percepção pessoal de competência e independência. O nível de aspiração absoluto (o desejo máximo) se contrapõe ao nível de aspiração alternativo (o mínimo aceitável para que o esforço se mantenha). Quanto menor a distância entres esses dois níveis, maior a probabilidade de frustração.

Se você é um Gestor ou pretende se tornar um, você precisa de EMPATIA! Pois só assim você poderá ENTENDER, ATENDER E ENCANTAR, seus clientes Internos e Externos!

Pensem nisso e até a próxima!

SOBRE O AUTOR:

José Renato Alverca

É Business Division Manager da Gi Group.

É Membro Fundador do IBPDICC – Instituto Brasileiro de Pesquisa Desenvolvimento e Inovação em Crédito e Cobrança, Pesquisador, Especialista em Crédito, Cobrança, Meios de Pagamento, Adquirência, Outsourcing, Gestão de Pessoas e RH e TI.

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